Mary de Sá. Blog

Como um Líder de Vendas Deixa a Concorrência Irrelevante

Vender em períodos de crise é difícil. Isso é um fato e uma obviedade. Mas um outro fato – e também uma outra obviedade – que muita gente não se atenta é a necessidade de se quebrar estratégias convencionais para conseguir superar esse desafio e sim, vender em períodos de crise.

Numa análise breve e simplificada, o que se vê atualmente são aglomerados de concorrentes competindo diariamente de forma desenfreada por resultados. Como? De maneira similar, onde se repetem os mesmos modelos de negócios e vendas, onde as regras repetitivas do jogo são conhecidas e a permanente insistência em superar os concorrentes na busca frenética por novos clientes que existe há centenas de anos.  E quais são as consequências reais desse modelo competitivo? Puxam as perspectivas de lucro e crescimento cada vez mais para baixo.

Estratégias Obsoletas X Neurociência para acabar com a Concorrência

Algumas empresas ainda insistem em utilizar de premissas obsoletas sobre o potencial humano, sobre os fatores da motivação e adotam repetidas práticas como planos de incentivos de curto prazo e esquemas de recompensas e punições que não funcionam mais, especialmente em tempos de crise.

As mudanças rápidas do cenário econômico estão forçando as empresas a procurar não apenas novas formas de solucionar problemas, mas também a enfrentar novos problemas que devem ser solucionados.

A boa-nova é que a solução está bem à nossa frente. Chegou a hora dos líderes de negócios e vendas revisitarem seus conceitos e fundamentos sobre o que de fato faz diferença na atitude e comportamento tanto do vendedor, quanto do prospecto na hora da compra, e treinar sua equipe comas novas premissas e descobertas sobre influência e persuasão da neurociência, que ensina como atingir resultados com estratégias testadas e comprovadas.

O líder de vendas é peça principal de desenvolvimento para elevar a competência de sua equipe de vendedores, para atingir a máxima performance.

Para liderar o seu cérebro e os dos outros, com proficiência e foco em elevação de resultados dos negócios e das vendas, ele tem agora à sua disposição a neurociência: uma ferramenta fantástica para qualquer líder que queira maximizar sua própria performance, a produtividade e a performance do seu time.

No cenário de vendas, os conceitos de neurovendas à luz da neurociência abrem novas janelas e perspectivas de compreensão do funcionamento cerebral diante do desejo da compra. Portanto, as novas estratégias podem assegurar novos resultados em vendas a partir dessa compreensão.

Segundo a neurociência, o cérebro da pessoa no momento da compra é capaz de ponderar riscos, pressentir o prazer de comprar e antecipar o prazer de usufruto dos benefícios, do futuro para o presente, antes de ter consciência desse processo mental.

Conheça três fatores críticos para maximizar sua equipe de vendas:

1º) CONEXÃO

Não basta apenas criar uma boa primeira impressão, é preciso saber conectar com os instintos básicos e a essência do seu cliente, nos primeiros instantes em que você se depara com seu cliente, ou em uma reunião.

Essa conexão deve ocorrer no nível do modelo mental dela, ou seja você vai entrar no mapa mental dela para conhecer e reconhecer como ela é, quais são seus valores, desejos e necessidades, emoções e motivações de compra.

É exatamente nesses primeiros instantes que o cérebro reptiliano de sobrevivência, decide se luta ou foge da situação. Se o vendedor representa para a pessoa, oportunidade ou ameaça, se é amigo ou inimigo, até que a confiança seja estabelecida.

Estabelecida a confiança, inicia-se a oportunidade para o vendedor conectar-se com seu cliente, motivando-o, influenciando-o e convencendo-o a usufruir de todos os benefícios da sua decisão de compra.

Logo em seguida, você passa a conectar com ele em um nível de personalidade gerando empatia e harmonia com ele.

O que resulta é um relacionamento, e todos os relacionamentos oferecem possibilidades infinitas.

2) EMPATIA

Se o vendedor não sabe o que é empatia ele não pode trabalhar com vendas antes de aprender esse conceito.

Empatia é saber “entrar na pele do seu cliente”, “calçar seus sapatos”, é reconhecer o que a pessoa está sentindo e sentir junto com ela. É colocar-se no lugar do outro.

Empatia implica em não julgamento, independente de querer influenciar ou não a outra pessoa.

Empatia é diferente de simpatia. Empatia é sentir junto a emoção do outro e simpatia é apreciar a emoção do outro, sem envolvimento.

3) PERSUASÃO

Segundo a neurociência influenciar é persuadir o cérebro de outras pessoas.

Como líder de uma equipe de vendas, você precisa de um time junto de você. De pessoas engajadas, para criar um poder muito forte em vendas e entregar com excelência. Portanto, você precisará influenciar esse time para maximizar sua performance.

Empoderar sua equipe é essencial para que realmente ela faça acontecer  as vendas e aumente a lucratividade do negocio, superando todos obstáculos que ela tenha para atingir as metas em vendas. E existem várias técnicas para se fazer isso.

 

Primeiro o cérebro decide emocionalmente e depois racionaliza.

Para aumentar a automotivação da sua equipe, atente-se para o seguinte conceito:

“A motivação intrínseca conduz à criatividade, enquanto a motivação (externa) extrínseca controladora é prejudicial à criatividade”, segundo Teresa Amabile, da Harward Business School

A motivação vem de dentro (intrínseca) portanto ela deve estar diretamente vinculada a emoção positiva e a emoção é fruto da imaginação.

Trocando em miúdos, a neurociência diz o seguinte: não conseguimos motivar ninguém com regras, ou benefícios técnicos. Primeiro precisamos envolver os cinco sentidos da pessoa para que ela simule uma experiência prazeirosa de futuro e traga-a para o presente.

Depois desse envolvimento com o bem-estar, com o prazer, aí sim você entra com o benefícios táticos.

Por exemplo, se você é um agente de viagens e quer vender um pacote para seu prospecto, conduza-o primeiro aos prazeres daquele lugar, das praias, dos bares e restaurantes, do lazer e quando ele estiver envolvido sensorialmente, apresente os benefícios técnicos da viagem, tipo a qualidade da companhia aérea, o conforto do avião, o serviço de bordo, e por aí vai.

Use a persuasão de tal forma que conecte o cérebro da pessoa com o prazer do resultado e você se torne cada vez mais influente, mais respeitável, aumentando sua pasta de clientes e a lucratividade do negócio e da empresa.

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Continue me acompanhando nessa sequência de dicas quentes sobre neurociência e neurovendas. Tem muita novidade nessa área!